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AM中国公司的分销渠道管理问题分析及对策研究

2016-11-07 23:28:55来源:阅读数:1032


随着中国经济持续高速增长以及对市场开放的承诺,跨国公司在中国掀起新一轮投资热潮。而分销渠道作为企业战略管理的一个关键要素也更加被跨国企业所重视。大多数跨国企业已经建立了分销渠道,但受自身认识、客观条件,政策限制以及市场环境变化的影响,其原有分销渠道或多或少总存在一定问题和矛盾,本文以AM中国公司为研究对象从考察“公司与代理商关系管理”;“渠道冲突管理”:“代理商绩效评估及激励机制”三个角度出发,运用分销渠道管理的相应理论和方法(价值链、关系营销、管理沟通等理论方法),分析AM中国公司现有分销渠道现状和存在的问题,并提出相应... 随着中国经济持续高速增长以及对市场开放的承诺,跨国公司在中国掀起新一轮投资热潮。而分销渠道作为企业战略管理的一个关键要素也更加被跨国企业所重视。大多数跨国企业已经建立了分销渠道,但受自身认识、客观条件,政策限制以及市场环境变化的影响,其原有分销渠道或多或少总存在一定问题和矛盾,本文以AM中国公司为研究对象从考察“公司与代理商关系管理”;“渠道冲突管理”:“代理商绩效评估及激励机制”三个角度出发,运用分销渠道管理的相应理论和方法(价值链、关系营销、管理沟通等理论方法),分析AM中国公司现有分销渠道现状和存在的问题,并提出相应对策建议。希望能为AM中国公司分销渠道的改进提供参考意见,同时还希望将分销渠道管理理论结合实践具体应用到企业的实际管理工作中,并能为商业建材行业内跨国公司或国内企业提供借鉴。

目录概览

AM中国公司的分销渠道管理问题分析及对策研究 目次

封面

论文独创性声明及论文使用授权声明

摘要

英文摘要

引言

+

1.绪论

1.1AM中国公司背景介绍

1.2论文的研究目的及意义

1.3论文研究的思路及结构

1.4论文研究的内容

+

2.分销渠道管理理论简述

2.1分销渠道管理概述

2.2厂商关系基本概述

2.3分销渠道冲突管理概述

2.4分销渠道绩效评价:渠道成员的评估与激励

+

3.AM中国公司的市场环境分析

3.1中国商业建材市场天花吊顶行业状况

+

3.2中国商业建材市场天花吊顶行业竞争环境分析

3.2.1行业内现有竞争对手

3.2.2替代品

3.2.3供应商

3.2.4顾客

3.2.5潜在进入者

3.2.6五力模型行业竞争环境分析结论

+

3.3AM中国公司的SWOT竞争力分析

3.3.1优势

3.3.2劣势

3.3.3机会

3.3.4威胁

3.3.5 SWOT组合战略分析

3.4AM中国公司的市场现状和分销渠道问题提出

+

4.AM中国公司与代理商关系管理问题分析及对策

+

4.1对代理商的基本认识

4.1.1代理商的含义

4.1.2代理商的作用

4.1.3代理商的选择

+

4.2 AM中国公司与代理商关系阶段变化分析

4.2.1全国总代理阶段

4.2.2区域独家代理阶段

4.2.3区域多家一级代理阶段

4.2.4AM中国公司与代理商关系综述

+

4.3AM中国公司与代理商矛盾产生的原因分析

4.3.1厂商矛盾产生的一般性因素

4.3.2AM中国公司与代理商之间矛盾产生的原因及分析

+

4.4结合AM中国公司案例分析提出厂商矛盾问题解决对策

4.4.1解决问题的一些指导理论

4.4.2真实案例简述及分析

4.4.3解决矛盾的对策

4.4.4解决矛盾的具体措施

+

5.AM中国公司渠道冲突问题分析及对策研究

+

5.1窜货的定义、分类、表现形式及其危害性

5.1.1窜货的定义

5.1.2窜货的分类

5.1.3窜货的常见表现形式

5.1.4窜货的危害性

5.2AM中国公司分销渠道窜货情况综述

+

5.3AM中国公司分销渠道窜货的典型案例分析

5.3.1典型的窜货案例

5.3.2窜货事件的解决

5.4窜货的直接原因及其根源探讨

5.5窜货问题的防范、处理和解决

+

6.AM中国公司代理商绩效评估及激励机制问题分析研究

+

6.1AM中国公司分销渠道绩效评估及激励制度的变迁

6.1.1产品导入和成长阶段的绩效评估与激励

6.1.2成熟阶段的绩效评估与激励

6.1.3由成熟转向衰退阶段的绩效评估和激励

+

6.2从指标分析来看AM中国公司的分销渠道运行绩效评估

6.2.1渠道覆盖率的评估

6.2.2渠道通畅性的评估

6.2.3渠道财务绩效的评估

6.3对AM中国公司代理商评估制度的分析及建议

+

6.4分销渠道成员信用管理和风险控制

6.4.1AM中国公司取消总代理制度的前因后果

6.4.2渠道信用管理概述

6.4.3对AM中国公司渠道成员信用等级评估的建议

6.4.4分销渠道风险控制措施

+

6.5AM中国公司分销渠道成员的激励方法和激励效果评估建议

6.5.1AM中国公司分销渠道成员激励方法分析

6.5.2分销渠道成员激励方法建议及激励效果评估

+

7.总结与对未来的思考

7.1结论陈述

7.2对商业建材行业分销渠道未来发展的一些思考

7.3对未来研究的进一步建议

参考文献

后记


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